今日、地下鉄谷町線に乗って客先へ移動中に、面白い吊り広告を見つけた。

一見雑誌の広告風である。が、よく見ると山崎製パンのコマーシャルだ。
内容は同社のロングセラーヒット商品の『ランチパック』の宣伝である。

ランチパック吊り広告 女性バージョン		ランチパック吊り広告 男性バージョン

画像は携帯で撮った写真なので写りが悪くご容赦願いたいが、左右に女性用と男性用の広告が並ぶ。

大見出しは「男の朝食」、「女性のランチ」とあり、「朝食が仕事脳を活性化する!?」とか、「25歳でモテる秘訣」とかいかにも雑誌の見出し風である。

そして、肝心な点はこうした雑誌風の吊り広告で関心と興味を引き付け、続きはＷＥＢでというように、携帯のスペシャルサイト http://yamazakipan.net/　や、ＰＣサイトの「ランチパック」スペシャルサイト http://www.yamazakipan.co.jp/lunch-p/ へ行動を誘導している点だ。

「ランチパック」スペシャルサイト
そしてそれぞれのサイトでは「ランチパック」に関する商品知識や新製品紹介、キャンペーン告知、ゲームなどのエンターテイメントコンテンツなどが展開され、携帯サイトにおいてはランチパックCLUBという会員登録を案内し、待受画像のダウンロードやゲーム配信と新製品情報の情報ニュース配信をしている。

対象ユーザーをWEBにうまく行動ナビゲートするメディアミックスだといえる。

ところで、話は変わるが、WEBサイトを見ていて知ったのだが、この山崎製パンの「ランチパック」というロングセラー商品は今年で25年だそうだ。

最初はピーナツ・青りんご・小倉・ヨーグルの4種類が発売されたそうだが、なんとそのバリエーションは1年で50種類も次々に発売され、2007年で3億4000万個、全部並べると地球1周分4万キロの生産量ということだ。

しかし、はたしてこんなにもたくさんのバリエーションを本当に作る必要があるのだろうか？

現代の消費は食に関しても、ロングセラーといわれる商品でさえ、こんな風に次から次へと目新しいものを出さないと売れないという神話が一般化している傾向にあるようだ。

実は、私はこの山崎製パンのパンの中身のクリームを製造される会社を知っている。
私が所属する市青連のメンバー企業さんで、友栄食品興業株式会社様といい、過去には実際に工場見学もさせて頂いたこともある。

同社にとっても、このように毎月新しい商品が発売されるという状況は、大変な対応力が要求される訳で、話をお聴きしただけでも、その対応に応じることの厳しさを感じずにはいられない。

またこうした多品種対応をすることによる生産ロスも大変な量で、食品原材料の廃棄量もどんどん大きくなり、同社の冨井社長もそうした立場のなかでジレンマを感じておられるようであった。

これについては、企業がどうこうというよりも、我々一般の消費者が、私たち消費者のレベルで食に関する問題意識をもっと感じるべきではないかと思う。

この吊り広告をみて、マーケティング手法としては大変興味深いが、その一方で、単にそうしたテクニックを駆使して売れればいいのかと疑問を感じてしまう。

今日は、弊社にてホームページを制作し、先日公開させて頂いたエンプラ産業株式会社様をご紹介したい。

今回、制作させていただいた案件は、弊社のお客様でもある株式会社宏和様のご協力により、同社に営業窓口となっていただき、共同で担当させていただいた案件である。

エンプラ産業株式会社 webサイト

エンプラ産業株式会社様は、大阪市淀川区加島にて、プラスチックの押出成形機とその付属装置などの周辺機器を製造するメーカー様である。

押出機の専門メーカーとして、ベント押出機、ノンベント押出機をはじめ、バーチカルタイプ押出機、水平移動タイプ押出機、低床タイプ押出機など様々な形式のプラスチック押出成形機を製作される他、付帯する引取巻取装置、切断装置、搬送装置、丸棒成形装置等の様々な周辺専用機器の設計、製作も行っておられ、常にお客様のプラスチック押出成形の細かなニーズに合わせたご提案をされている。

またこの他、試作機を準備され、お客様の押出成形の試作（テストラボ）にも対応しておられたり、中古機械の修理、整備、販売もされたりしている。

ちなみに、社名のエンプラ産業のエンプラとは「エンジニアリングプラスチック」の略語で、一般のプラスチックに対して耐熱性・耐摩耗性等があるものをいい、具体的には樹脂製製の歯車などに使われるようなものがそうである。

樹脂成形機の中でも射出成形機ではなく、押出機に特化され、さらに、周辺付帯機器を客先ニーズ合わせて開発されるという同社の経営は、自社の得意領域を絞り込むことで専門性を高め、さらに一方では、その付帯分野での多様な顧客のニーズに応え、痒い所に手が届くきめ細かなサービスを展開し、そこが評価されておられるという点が、同社なによりの強力な強みであろう。

一昨日、私の従兄が経営する企業にホームページ制作の依頼で伺った。

従兄の会社は香料メーカーで、香料は、食品、化粧品、日曜雑貨、医薬品、医薬部外品、工業薬品などの幅広い分野に利用されその種類も膨大である。

あらゆる製品に使用されている香料は、ひとつひとつの商品に含まれる量は微量ながら、上記の様々な分野の市場に存在する製品とほぼ同じ数だけ存在し、少量多品種の典型的な業界であるともいえる。

調査会社の株式会社デルタアイディ総合研究所の香料業界リサーチレポートによると、2006年度の香料市場規模は、世界規模で約2兆円、国内市場は1,950億8千万円と推計され、ここ数年横ばい傾向。

業界構造は、国内メーカー数は外資も含め約70社ほど、そのうち大手2社で市場シェアの約50％を占有し、上位5社で約75％、残りをそれ以外で分け合うという寡占業界のようだ。

香料は大別すると主に食品添加物である食品向け香料（フレーバー）と、その他食品以外の化粧品・芳香剤等の香粧品香料（フレグランス）に別れ、そのうち需要先は85％程度がフレーバー市場で、残りの15％程度がフレグランス市場であるということだ。

また、香料は需要先の仕様や要求に応じて個別に開発製造され、また需要先の新製品やリニューアル品の発売に際して依頼されるケースが大半なため守秘事項も多く、客先との信頼関係と意意思疎通が重要視されるようだ。

従兄の会社も提案型の企業であり、ナショナルブランドとして誰もが慣れ親しんでいる某大手メーカーの芳香剤は、実はベースが同社の提案開発によるものであり、その他の領域でも、これまで数多くの大ヒット商品の影で、同社は黒子のような立役者的存在を担ってきておられる。

守秘事項も多いところでこうした同社の強みや特徴をホームページでうまく表現するのは難しいところだが、そんな強みの背景にあるものはなんだろうかと思いながらお話をお聞きしていると、ヒアリングの中でその糸口となるような部分を感じた。

というのも寡占業界といえる香料業界において、従兄の会社は、創業者の祖父の時代から、もともと主にフレグランス市場の方に強かったようで、特に化粧品関係市場では、以前は大手の男性化粧品会社などが上得意のようであった。

しかし、よくある話ではあるが、伯父の時代に番頭格としておられた親族の方が独立された際に、化粧品市場は譲られることになり、その他の新たな業界を開拓することを余儀なくされたようだ。

そこでそうした逆境の中でも、当時フレグランス市場では、まだ他の香料メーカーが殆ど見向きもしていなかった業種に注目し、エアゾール業界や、まだ伸びる前のトイレタリー製品市場に目を向けて市場開拓をし続けたようである。

そして今では誰もが知るナショナルブランドをもつ大手企業の数社と、いずれも顧客の創業当時より、同社は共に製品開発の一翼を担ってきたということだ。

この話を聞くと、従来の市場や競争軸で戦うのではなく、競争のない新たな市場を開拓するという【ブルーオーシャン戦略】が近年注目されているが、同社は寡占市場のなかで、まさに『ブルーオーシャン』を求め、フロンティア精神で新たな市場開拓と提案を続けてこられたのだと思えた。

今後またさらに次の『ブルーオーシャン』を目指して、同社の市場開拓に貢献するようなホームページを作成させていただきたいと感じた。

昨日も取り上げたが、【ブルーオーシャン戦略】は2005年にビジネス書部門で、世界的にベストセラーになった企業戦略論であり、フランスのビジネススクールINSEADで教鞭をとる韓国人男性のＷ・チャン・キムとアメリカ人女性レネ・モボルニュが2004年10月のハーバード・ビジネス・レビューで立案発表したものである。

ブルーオーシャン戦略
具体的には、『血みどろの戦いが繰り広げられる既存の市場〈レッド・オーシャン（赤い海）〉を抜け出し、競争自体を無意味なものにする未開拓の市場〈ブルー・オーシャン（青い海）〉を創造すること』が提唱されている。

マイケル・ポーターに代表されるような従来の企業戦略論が、競争を主軸においた「競争戦略論」であったのに対し、その競争を無意味にし、従来理論を根底から覆すような発想であることが、注目を浴びた理由であり、それは「未知の市場を創造する」戦略である。

では、『未知の市場＝ブルーオーシャン』を創造するための鍵はなんであろうか？

それについて、キムとモボルニュは、【バリュー・イノベーション】が戦略の土台だという。

【バリュー・イノベーション】とは、

『買い手に対していまだかつてない価値を提供しつつ、利益の上がるビジネス・モデルを構築することによって、既存市場の境界を再定義すること』

と定義付け、端的に言うと

【差別化と低コスト化の同時実現】を目指すものだとされている。

「差別化」と「低コスト化」という一見相反するような要素をどのように実現するのか？と思われるのではないかと思う。

私もそうであったが、この「ブルーオーシャン戦略」には、それを実現するための戦略立案方法を事例で紹介すると共に、幾つかの視点と、戦略策定のためのツールが紹介されている。

その『バリューイノベーションの実現』のための手順として、レッドオーシャンからブルーオーシャンへ至る戦略策定ツールとして書籍の中で紹介されているものに、
【戦略キャンパス】と【６つのパス】、【４つのアクション】というものがある。

ブルーオーシャン戦略においても、まずは他の戦略同様現状分析を行うのだが、この時、最初に利用されるのが【戦略キャンパス】である。

【戦略キャンパス】はその業界が対象とする市場空間の特徴を認識するための道具で、下図のようなものである。

横軸には業界各社が力を入れる要因を入れ、縦軸には各要因について買い手が得る価値の度合いを示す数値軸を設ける。

次に業界標準や競争相手、自社について各要素の度合いをプロットしていく、そこで出来る折れ線グラフの曲線を【価値曲線】と呼び、これを見ることでまずは、業界全体、競合相手、そして自社の戦略プロフィールを理解する。

そして『ブルーオーシャン戦略』では、この【戦略キャンパス】の【価値曲線】を、競争相手をベンチマークして模倣するのではなく、新市場を目指すために、他社とは異なる価値曲線を描き加えるということをする。

では、新市場を目指すために進む道について次に考えると、その道はは２つ考えられる。

１つは、『あらゆる点において新市場を創造する道』と

もう１つは、『市場を定義する価値を問い直し、市場の境界を引き直す道』である。

このうちブルーオーシャン戦略では【市場の境界を引き直す】という点に注目する。

この【市場の境界を引き直す】ための、次のアプローチが【顧客以外に目を向ける】という点と【６つのパス】である。

次回はこの点について、まとめてみたい。

昨日は、ブルーオーシャン戦略では【市場の境界を引き直す】という点に注目しており、そのためのアプローチとして紹介されているのが【顧客以外に目を向ける】という点と【６つのパス】であると述べた。

この【顧客以外に目を向ける】ということは、“いまだに顧客になっていない買い手に目を向ける”と言うことで、この「非顧客」は以下の３つに大別されている。

１．「消極的買い手」：購入意欲は低く、出来れば代替品で済ませようとする。

２．「利用しないと決めた買い手」：現在の業界（製品）に不満を持つ。利用しないことを心に決めている。

３．「市場から距離を置く買い手」：業界の製品も代替品も利用しない。既存市場から遠い存在。

そしてこれらに対してのアプローチはこうだ。

１．「消極的買い手」には、代替品に逃げる原因を取り除く。

２．「利用しないと決めた買い手」には、利用しないと決めた原因を取り除く。

３．「市場から距離を置く買い手」には、潜在的需要に着目する。

そして、３者全体が持つ共通点がないかを見つける。

次に【６つのパス】についてであるが、その視点は次の６つだ。

（１）代替産業に学ぶ。

（２）業界内の他の戦略グループに学ぶ。

（３）買い手グループに目を向ける。

（４）補完材や補完サービスを見渡す。

（５）機能志向と感性志向を切り替える。

（６）将来を見渡す。

ここでは全ては説明しないが、このうち（１）代替産業に学ぶ。と（３）買い手グループに目を向ける。という点については、我々もWebサイトを考える際によく利用するので、少し触れてみたい。

まず【代替産業に学ぶ】というのは、例えば、ハンバーガーショップの大手「マクドナルド」の競合といえば、「ロッテリア」とか、「モスバーガー」とか、などと通常は思われるだろう。

しかし、“手軽に早く食事をする”という【目的】から考えると、「吉野家」や「コンビニ」、「立ち食いそば」なども競合となる。

また、「映画館」、「喫茶店」、「本屋」これらは一見関係がないが実は『代替産業』で、“2時間、時間をつぶす必要がある人”にとってはそれらが選択肢になる。

ブルーオーシャン戦略では、こうしたくくりで『代替産業』を見つけ出し、その産業に学んで、市場の境界を引き直す。

以前、【同業他社リサーチ】をお薦めしたが、顧客が利用するであろう重要なキーワードを使って、このリサーチをしていると、これまでは同業他社と思っていなかったところが、実際に競合になっていることに気付くことが多い。

また、インターネットが従来の流通経路を大きく変えた要素もあり、メーカーがネットで小売をしたり、従来の川上産業と川下産業が逆流していたり、アフィリエイトやドロップシッピングの仕組みが見られるなど、今やネット上の競合は、従来の同業他社という枠組みをはずして競合を考えなくてはいけない。

そこで弊社では同業他社リサーチに加えて、これまでは、「異業種同業態サイトリサーチ」や「ユーザーを同じくする他社のリサーチ」もお薦めしてきた。

この【６つのパス】でいう『代替産業』という枠組みは、これに近い考えである。

そこで【代替産業のネットリサーチ】をしてみることも大変参考となり、戦略立案上はとても重要なことだといえるだろう。

次回は、【買い手グループに目を向ける】について触れてみたい。

ブルーオーシャン戦略の【６つのパス】の３つ目の、【買い手グループに目を向ける】に目を向けるという点は、我々のホームページ作りにも重要な要素となっているので今日はその点についてお話したい。

この【買い手グループ】とは何かというと、『購入の意思を決定する様々な当事者』のことを指す。

具体的には、例えばメーカーの場合を考えてみてもらえれば判り易い。

メーカーには２種類の顧客がいる。

製品を小売する店舗と、最終的に購入する買い手（利用者＝ユーザー）がそれである。

場合によっては、メーカーと小売店の間に問屋が入ったり、ギフトなどがそうであるが、買い手と利用者が違う場合がある。

また、さらに視野を広げると買い手の購入に影響を及ぼす人なども考えられ、どの買い手グループに目を向けるべきか？という点について、ブルーオーシャン戦略では、それが従来の常識と異なるほど、市場の境界を引き直せる可能性が高まるとしている。

この、【買い手グループに目を向ける】という事例として、判りやすいものとしてお話したいのは、専門学校のホームページの事例である。

弊社では以前に全国専門学校情報教育協会様のご依頼で、全国の加盟専門学校の１４２校のホームページ診断を手掛けさせていただいた経験がある。

その際、診断にあたって各専門学校のホームページを横断的にリサーチさせて頂き、その際にこの【買い手グループ＝入学の意思を決定する様々な当事者】の存在についての重要性を感じさせていただいた。

専門学校にとっては、この少子化時代に入学志願者の獲得は非常に重要な課題であり、各校ともこの時期にはオープンキャンパスといって見学を受け付けたり、広報手段としてホームページには力を入れているところも多い。

しかし、この場合の買い手はつまり『買い手＝入学志願者』であるが、この入学志願者も、複数の分類に分かれ、かつ、入学志願を決定づける影響を与える存在も多岐にわたる。

というのも、専門学校の場合は、学校にもよるが、その入学対象者は、「高校新卒の学生」、「社会人」、また最近はダブルスクールといって「大学に通いながら専門学校にも通うという人」もあるらしい。

となると、これら対象者の経験や視点はそれぞれ違って当然で、学校の内容を見る部分も異なり、ＷＥＢサイトもそれぞれの対象者に応じた情報の整理が求められる。

また入学志願を決定づける影響を与える存在として考えられるのは、ご父兄であったり、新卒の場合は高校の進路指導の先生や、学校の卒業生（ＯＢ・ＯＧ）などもその対象となる。

ホームページの診断をさせて頂いた2003年当時は、まだこうした買い手を細かく意識してＷＥＢサイトが構築されている例はまだまだ少なかった。

ホスピタリティツーリズム専門学校
当時の我々の診断でもっとも評価点が高かったのは学校法人トラベルジャーナル学院トラベルジャーナル旅行専門学校（現：ホスピタリティツーリズム専門学校）であった。

同校は当時よりこのブルーオーシャン戦略で言う【買い手グループに目を向ける】ということをしっかり認識しておられた。

当時より、新卒者向け、社会人向けなどのメニューはもちろん、父兄向けたコンテンツや、卒業生の掲示板などを用意されていた。

当時、加盟校のホームページ診断を終えた後、私は協会の研修で講師を担当させて頂き、そこでも各関連対象者向け毎のコンテンツの重要性をお伝えしたしたのだが、今回久々に同校のホームページを拝見すると、こうした内容は、現在はさらに、父兄向けサイト、留学生向けサイト、企業向けサイト、ＯＢＯＧサイトなどを独立させて充実されたり、高校生向けのモニターサイトを運営されるなど進化しておられる。

大阪校サイト		卒業生向けサイト		高校生モニターサイト

【買い手グループに目を向ける】という点を考えるうえでは、大変判りやすい例だと思うので、参考にしていただければと思う。

【参考サイト】
ホスピタリティツーリズム専門学校　http://www.trajal.jp/
ホスピタリティツーリズム専門学校大阪校　http://www.trajal.info/
保護者向けページ（東京校）　http://www.trajal.jp/subject/hogosya.html
社会人・大学生向けページ（東京校） http://www.trajal.jp/subject/daigaku.html
卒業生サイト（東京校）　http://trajal.jp/obog/index.php
在校生ブログサイト（東京校）http://navimaga.blog102.fc2.com/
外国人留学生向けサイト（大阪校）　http://www.trajalinternational.info/
卒業生交流サイト obog.net（大阪校）　http://www.hospitalityobog.net/
企業向けサイト（大阪校）　http://www.trajalfreshpower.info/
ホスピタリティネット（大阪校）　http://hospitalitynet.jp/
高校生業界モニター研究サイト（大阪校）　http://www.hospitalitytrappy.net/

『バリューイノベーション』＝「差別化」と「低コスト化」の実現をするためのツールとしてブルーオーシャン戦略で紹介されているツールが【４つのアクション】である。

【４つのアクション】は以下の４つ。

（１）Eliminate（取り除く）・・・すっかり取り除く要素は何か？

（２）Reduce（減らす）・・・大胆に減らす要素は何か？

（３）Raise（増やす）・・・大胆に増やす要素は何か？

（４）Create（付け加える）・・・新たに付け加える要素は何か？

このうち（１）のEliminate（取り除く）と（２）のReduce（減らす）が【低コスト化】を図るための手法で、（３）のRaise（増やす）と（４）Create（付け加える）が【差別化】を図るための手法である。

この【４つのアクション】を、具体的に実行に移すために使われるツールが【アクション・マトリクス】となる。

「イエローテイル」ブランドサイト
『ブルーオーシャン戦略』の書籍の中では、この【４つのアクション】と【アクション・マトリックス】について、アメリカ市場で発売から爆発的なヒットとなり販売数量NO.1を実現した『イエローテイル』という輸入ワインブランドを具体的な事例に上げ、説明している。

この『イエローテイル』日本国内でもサッポロビールが2004年9月から発売しているので目にされたり、既に飲まれた方もあるかもしれない。
【参考記事】WANDS STREET No.86 Jul./Aug. 2004　記事
「全米ナンバーワン・ワイン話題のイエローテイル９月ついに日本市場に上陸」

この『イエローテイル』の【アクション・マトリックス】は次の様になる。

さらに、この【アクション・マトリックス】の『付け加える』に列挙した要素を、先日説明した【戦略キャンパス】の横軸の要素に付け加え、また『増やす』要素を増やし、一方で『取り除く』、『減らす』の要素を、それぞれ大胆に取り除き・減らすことで【価値曲線】にメリハリをつけることとなり、“市場の境界を引き直し”、「差別化」と「低コスト化」を同時実現させる【バリューイノベーション】を可能としている。

こうのように４つのアクションから描かれた戦略キャンパスの価値曲線は、

（１）特定の要素に力点が集中している。（メリハリがある。）
　　　⇒イエローテイルの場合は「選びやすさ」 シャルドネ・シラーズだけに品種を限定）

（２）独自性がある。
　　　⇒イエローテイルの場合は「飲みやすさ」、「選びやすさ」、「楽しさや意外性」

（３）有無を言わさぬメッセージ（訴求力のあるキャッチフレーズ）
　　　⇒イエローテイルの場合はカンガルーのラベル、「オーストラリアの広大な台地の恵み」毎日飲んでも飽きない、楽しくシンプルなワイン」

という３つの特徴を持っており、これが優れた「ブルーオーシャン戦略」の特徴となるようだ。

そして『イエローテイル』が目を向けた【代替産業】と【非顧客層】は、『ビール・カクテル飲料』であり、『ワインは敷居が高く難しいと思っている人たち』であった。

昨日まで、数回にわたって『ブルーオーシャン戦略』についてまとめてみたが、そこでは【バリュー・イノベーション】という価値の再定義がテーマであった。

『ブルーオーシャン戦略』のアプローチとは違うが、弊社の制作事例の中でも、過去にこうした価値の再定義について考えて、リニューアル構築したサイトがあるので事例としてご紹介してみたい。

そんな事例としてご紹介する株式会社ウエロクカトウさまは、その社名にもあるとおり、大阪の中央区上本町６丁目（通称で上六）でカップ・トロフィー・バッジ・旗・楯・額などを扱われるお会社だ。

株式会社ウエロクカトウ webサイト
2004年に、ホームページの全面リニューアルをさせて頂いたのだが、制作前のお打合せで、同社の山本社長がこんなお話をされた。

昔、あるテレビ局がバラエティー番組で、街なかに優勝カップやトロフィーや楯などを置いて、誰かが持っていくか？という企画をしていたそうだ。

その企画の意図は、それらの品物が“必要ないものの代表”として取り上げられ、誰も持っていかないだろうという内容だったようだ。

これには社長も、
「ほんなら、うちで扱うてるもんはみんな、不要品か？」
と随分と気分を悪くされたそうだ。

しかし、数分すると全て誰かが持って行く結末でホッとしたそうだが、いわれてみれば、確かにこうした品は普段はあまり意識することも無く、この番組のように乱暴な言い方をすると、普段は必要の無い物のように思われるかもしれない。

しかし、これらの品は皆、何かの記念に創られたり贈られたりと、贈る人や、受ける人の“思いが込められた品”のはずで当事者達にとっては貴重な意味深いものだ。

そしてまた、その利用シーンによっては、非常に効果的な「思い」を伝えたり、「意識向上」のためのツールとなる。

同社の商品はカタログを拝見しても、かなりの数に圧倒されそうな商品群であったが、まずは、それらの商品について、そうした具体的な、“その商品が活きる効果的な活用事例のシーン”をホームページで紹介することを心掛けた。

そしてもう１つのポイントは、ターゲットを特に“企業様”向けに絞込んでみた。

より具体的なターゲットイメージとしては、若いベンチャー創業者や歴史有る会社の2代目・3代目で第2創業を志す人、また組織を活性化させようとする前向きな経営者の方である。

よく考えて見れば、これらの品物は、結構企業でも利用されている。

社章・社旗をはじめ、永年勤続表彰や、社内コンテストの賞、その他販促ツール、周年記念品など・・・

そうして、山本社長さまとご一緒にホームページを考えながら、商品定義をあらためて見直して到達したのが、

「元気企業を応援する、やる気を育むモチベーション（意識付け）ツールの提供」

という観点だ。

呼びかけは、「元気になりたい企業様へ！」

同社は、店舗小売もされているが、業態的にはメーカー・卸商社的な要素が大きく、それ以前までは一般の法人企業を直接のお取引先としてお取引されることは少ない様であったが、ホームページをリニューアルさせて頂いて、実際に、対象と定めた企業様より直接に引き合い注文が増え、これまで沢山の社章をはじめとする商品を納入されてきた。

そして、こうした新たなお取引先は、また数年すれば周年記念であるなど、同社の扱い商品を利用される潜在需要を持っておられるケースが殆どだ。

このように商品と顧客の再定義による新たな市場の創出の道が、私はどの企業にもあるのではないかと思う。

今日は、午前午後といずれも現在制作初期段階のクライアント企業様との打ち合わせであった。

今回はいずれも新規にサイトを立ち上げられる企業様だ。

これは新規サイトもリニューアルにも共通して言えることだが、サイトを立ち上げるうえで、私達制作者がまず一番に意識して心掛けているポイントが、
『ユーザー目線で、ユーザーが求める情報を整理して、いかに判りやすく伝えるか？』
という点である。

しかしこの、ユーザー目線というのは、頭では判っているようで意外と難しいものだ。

人間関係においてもそうであるが、相手の目線に立つというのは、良い人間関係を保つ上でも大切だと思うが、これも同様に難しいものだ。

私自身も普段気がつけば、ついつい自分よがりな視点になり、相手の目線に立つことを忘れてしまっていたりして反省することも多い。（苦笑）

さて、話はホームページに戻るが、私は“良いホームページの最大条件”は、この
“ユーザー視点で情報を整理して判りやすく伝える”という点だと思っている。

ではホームページの良し悪しを左右するこの度合いを、端的に一番判り易く判断できる方法は？というと、アクセスマップ（所在地図）のページを見てみることだといえる。

というのも、会社や店舗の所在地図というのは、会社や店舗に勤務する人にとっては、毎日通いなれた道で、もう当たり前に迷うことのないものであるが、地図の目的は、初めて来訪する方が迷うことなく目的地である会社や店舗の所在に辿り着くことだといえ、ここがしっかりしているかで、先程の指標でホームページ全体のレベルがうかがい知れる。

弊社所在地図ページ
地図には、最寄り駅の改札出口や高速道路の出口、あるいはバス停留所から、途中の目印や順路を判り易く記すべきであるし、距離や、徒歩何分というような目安を示したり、交差点の名前や、一方通行標記も大切だ。

それと、地図のページは印刷して来られるケースが多いので、白黒レーザープリンターで印刷しても綺麗に印字できるようにコントラストに配慮する必要性もある。

万が一道に迷われたり、遅延されるような際に、ご連絡頂くようなことも考えて所在住所や電話番号も地図のページにも標記をしておくべきだろう。

さらにいえば、社屋・店舗写真や目印の写真をいれるのも工夫だろう。

また最近は、縮尺・移動が可能な google mapも併記したり、電車・バスの時刻表ページへのリンクなども考えられる。

こうしてみれば、たかが地図でも、これだけ内容を考慮するポイントがあり奥が深いものだ。

地図をみれば、その会社のホームページの成熟度が判り、顧客サービスの度合いやホスピタリティのレベルもある程度窺い知れる。

親切な地図はそれだけで、その会社のイメージアップにもつながるのではないかと思う。

また余談だが、実は、地図を見てホームページのレベルを判断するというこの指標は、弊社の制作スタッフ採用時の判断基準の1つでもあり、応募者の方の作品の中でも地図の出来栄えは必ずチェックするのだが、良い地図を描ける人材はｗｅｂクリエイターとしてセンスがあるといえる。

今日は、弊社にホームページ更新の件で、新生紙化工業(株）の吉田社長と営業の松岡様がお見えになった。

新生紙化工業(株）webサイト
同社は大阪市此花区島屋でドライラミネート加工という主に食品包装材の貼り合わせ加工を行われている。

同社のホームページを弊社で制作させて頂いたのは、2002年11月であるからもう6年程になり、会社案内型のシンプルなページで、これまで大きなリニューアルもなく今日まで至っている。

しかし、おかげさまで最重要キーワードとして定めた「ドライラミネート加工」の検索では、「レアキーワード」ながらホームページ開設当初から、Yahooにおいては1位の座をなんと6年間も確保し続けている。

そのせいもあって、ホームページは当初は会社案内替わりで営業ツールとしては殆ど期待をしていなかったが、これまでにホームページからのお問い合わせで、実際に受注に至った事例も幾度かあるようだ。

その具体的な内容をお聞きすると面白いことに、自社の加工とは近いながらも違うジャンルの引き合い（自社では行わない加工）も多いが、業界内の連携を使って外注され、自社で受注対応することで、その客先に喜ばれるケースも多いようだ。

また、インターネット経由では、従来の客先である印刷関係商社や、包装資材メーカー・商社などよりも、これまでは間接でしか接点がなかった、自社加工後の包装資材を、実際に利用する食品メーカーなどから直接のお問い合わせのケースも多いようだ。

こうしたお問い合わせ対応を繰り返すうちに、ドライラミネート加工だけではなく、新たな展開として最終製品の包装資材を自社で受注販売する対応力がついてきた。

そして今後さらにホームページをもう少し積極的な営業ツールとして活用されたいというニーズの高まりから、今回リニューアルを検討されるとことなった。

このようにインターネットを活用することにより、これまでは中間業者であった企業が情報の川上に立つというケースも多くなったといえる。

そしてなかには業態変貌して業績を伸ばしておられる事例も多くみられるようになった。

WEBサイトをうまく利用することで、顧客との関係性を変えることも可能である。

先日ご紹介した【ブルーオーシャン戦略】-「買い手グループに目を向ける」という記事のなかで、メーカーは通常２つの顧客を持つのが一般的であると述べた。

１つは自社の直接の販売先であり、自社製品を小売してくれるところ（小売店や専門商社など）である。
そして、もう1つはその先の顧客となる製品を最終的に購入する買い手である。

また、さらにこれが２つ以上の場合もあり、買い手とは異なる利用者（エンドユーザー）がまだその先にいる場合や、あるいは最終の買い手との間の流通に、まだ複数社の中間業者が入っている場合などもある。

こうした複数の買い手グループの中で、ここで注目したいのは情報の流れである。

具体的には、情報の流れの、より上流の川上に立つことが決め手であり、それにより情報優位となることで、顧客との関係性をより有用なものに出来る可能性が高まるということを今日はお伝えしたい。

昨日ご紹介した新生紙化工業株式会社様もそうであったが、同社は包装資材の中間加工であるドライラミネート加工業であるが、ホームページを通じて、最終購入者であるところから、間を飛び越えて問い合わせが入ることが多かった。

こうした問い合わせからは、エンドユーザーのニーズをつかむ事が出来るようになり、同社もそうしたお声に真摯に向かい合われ対応してこられたことで、新たな展望が開けてきたように思われる。

またさらに、弊社自身の経験からもこんな事例がある。

同じ客先の中でも異なる部門が存在し、買い手グループを分けて捉えるとその関係性は変わってくる。

より具体的に説明すると、私ども（株）木幡計器製作所は、主な需要先である装置メーカーを客先として、販社を通さず圧力計を直販することが多いのだが、こうした直販の場合においても、通常はそうした客先社内で、圧力計の直接の買い手である部門（我々との直接の窓口）は、購買窓口である資材・購買部である場合が一般的だ。

資材・購買部門というのは、良いものをとにかく安く、無駄なく、そして安定的に買い入れることがその主たる使命であるので、例えば我々部品メーカーが、そうした先に新規に販路拡大を試みようとしても、当然のことながら、そこでは常にまず第一に価格交渉が付き物となり新規購入品の採用にあたっての障壁は高いものである。

しかし、これが同じ客先でも購買部門の川上部門に位置する技術設計部門の技術者の方を通じてのコンタクトとなると、技術設計部門からお問い合わせが入り、仮にその対応で信頼を得て、先に技術的な機種の打ち合わせをして、幸いにもそこの装置図面に弊社の計測器が採用されて行くようなこととなると流れはとてもスムーズである。

実際に弊社の場合、1997年にホームページを開設以降は、それまでは接触を持つケースが比較的少ない技術設計部門の担当技術者の方からも、ホームページを通じてのお問い合わせ引き合いが多くなり、ホームページが新規顧客の拡大に大きく貢献することになった。

このことは、我々にっては非常に重要なことである。

水は高いところから低いところに流れるのが自然でスムーズなものである。
これは情報についても同じだといえる。

このように「情報のソース（源）に近い、情報の川上に立つ」ことは買い手との関係性を優位に導くことを可能にするものといえるだろう。

昨日に引き続き、「情報のソース（源）に近い、情報の川上に立つ」ことで買い手との関係性を優位に導いた事例をご紹介しよう。

以前、弊社でホームページを作成させていただいた先に、あるオフィス家具の販売と、事務所のオフィスレイアウトや内装工事を手掛けられる企業があった。

この事務所レイアウトや内装工事となると、その主な需要は、オフィスの移転に伴うことが多く、お仕事の依頼も賃貸事務所を仲介される不動産業を介しての依頼が多いようであった。

つまりこの場合は、事務所レイアウト内装工事業は、不動産賃貸業から仕事の依頼を請けるので、不動産業に対しては川下の産業といえる。

さらに、通常事務所の移転といえば、移転を考える買い手である事務所のユーザーは、転出の意向を家主に移転の数ヶ月前に告知して転居の準備をしなければならない。

この転居の告知は半年前というケースも多く、既に半年前から事務所の転居は決まっていても、事務所レイアウト内装工事業者が、新しい事務所を仲介した不動産業から情報を得て、仕事の依頼を請けるのは、移転の少し前であるケースが殆どである。

つまり、確実に半年も前から潜在需要を抱えた買い手がいるにも関わらず、情報の川下にいる事務所レイアウト内装工事業者にとってはそれを知るのは移転の直前で、場合によっては提案の時間的余裕が少ないケースも考えられる。

そこで、弊社がご提案したのが、情報提供型サイトの運営で情報の上流に立つことである。

全国貸事務所・オフィス移転ナビ
その情報提供型サイトのコンテンツは２つである。

１つは、全国の賃貸事務所物件の仲介を専門に手掛ける不動産業者のデータベース型リンク集と、もう１つはオフィスの移転に関する手引きマニュアルである。

このような“ユーザーにとって便利な機能や情報を有するコンテンツ”を私は【キラーコンテンツ】と定義付けている。

こうした情報提供型サイトを運営することで、今までは、川上にいた不動産業に対して、川下で仕事の依頼を請けていただけであったが、今度は不動産業サイトのリンク掲載の場を提供し、情報を上流から流す立場に逆転した訳だ。

弊社ウィザードの財務会計顧問は、現在、京都府長岡京市に所在する藪木公認会計士事務所にお願いしている。

所長の藪木先生とは、先日も少し触れたＴＬ経営研究機構というところでもご一緒させていただいているご縁でもあるのだが、昨年の11月より、弊社担当の池田先生と共に、本当に親身になって下さりいろいろとお世話になっている。

今日は先生の事務所で、顧問先企業を対象にした勉強会『経営を創る会』が開催され、そこに初めて参加してきた。

その内容については、参加者の守秘義務もあり詳細は述べられないが、とても充実した内容で、ご一緒させていただいた他の企業経営者の方からの質問からも、私は大きな気付きを頂戴することが出来た。

藪木公認会計士事務所webサイト
藪木公認会計士事務所の目指されているのは、そのホームページにも謳われているように中小・零細企業のための「経理・経営の駆け込み寺」である。

会計事務所としては計数的な面は勿論ながら、同事務所は人間学にフォーカスされたご指導で、「中小企業こそ人の活きる場である」という観点から、中小企業経営者の研鑽の場として、月次の業務以外でもこうした勉強会の場を今後毎月開催していただける。

弊社も今後こうした学びを実践し、「人が活き」そして社会の中でお役に立て、喜ばれる企業に深化成長できるように努力してまいりたいと思う。

『ここ数日ブログ記事の投稿が停滞してしまい申し訳ありません。』

毎度堅苦しいこんな私のこのブログも、まだ書き始めて2ヵ月半だが、最近、「毎日読んでいる」とおっしゃってくださるお客様が、数名いらしてくださっているので、恐らくこの数日はどうしたものかとご心配をおかけしたことかもしれない。

皆さん、私のことを気遣ってくださり、無理をしないようにとおっしゃっていただくのだがいざ書き始めだすと、ついつい毎日長々と綴ってしまうブログとなってしまう。

実際、私も幾分、気負ってしまっていることもあり、下調べや記事をまとめるだけでも結構時間がかかるので、日中は日々の仕事に追われ、とてもこうした記事を書くことができず、実際は毎日深夜か、明け方に1時間から2時間ほど時間をとっているのが現状である。

なので、本来はあらかじめ最初にお詫びしておかないといけないのだが、
『このブログ記事は、実はオンタイムではあまり更新していませんのでご容赦願いたいと思います。』

というのも、このブログは、Movable Type（ムーバブルタイプ）というブログツールを利用しているのだが、ありがたいことにこのツールは、記事を書き溜めて日時指定して公開したり、実は、前日など過去の記事を遡って公開することができるので、勝手ながら、時間期限のプレッシャーからは少し開放されている。

そんな訳で、その日の記事が時間的な都合で書けなくても、出来るだけ翌日までには、遡って前日の分を記事投稿をすることにしているが、
『今回のように、2･3日記事投稿が滞った場合も遡って出来るだけ、毎日の分を遡って投稿したいと思いますのでご容赦下さい。』

なので、『投稿日偽装だとは言わないで下さいね（苦笑）』

今後は努力目標として、出来るだけ基本として、前日の出来事などをベースに、オンタイムでその日の記事をその日の早朝に書けるような習慣を作りたいと思っている。

しかし、驚くことに、文章を書くことはけして得意とは言えない筆不精の私がこうして記事を書けるのも、自己鍛錬でもあるが、こうすることで自分自身にとっても自分の知識整理と防備録としてそれなりに充実感を感じながら、大変ではありながらも結構楽しめているのも事実である。

自宅の台所で、最中のような和菓子を見つけ、「これ、食べていい？」と妻に聞くと

「それ、最中と違うよ。味噌汁やよ」と言われて驚いた。

「味噌汁って、冗談やろ。（笑）」（私）

「嘘とちゃうよ」（妻）

「そんな訳ないわ。。。えぇっ！！ほんまに味噌汁や！！！」（私）

この和菓子の最中の様なものの正体はなんと、本当にインスタント味噌汁だったのだ。

これは、石川県金沢市にあるお麩の専門店加賀麩不室屋というお店の『ふやき御汁宝の麩』という商品である。

ふやきの最中の中身は乾燥した野菜や花麩やおぼろ昆布などで、お椀に粉末のおすまし御だし汁やお味噌と、親指で麩焼きの皮の中央に穴を開けてお湯を注ぐと、中から細工麩や野菜が顔を出して美味しいおすましや、お味噌汁が出来上がるという訳だ。

湯を注いだら穴のあいた面が 裏返ってしまった		ふやきの最中の中から 具が顔を出してくる

同封されているしおりにはこの商品の誕生秘話が記されている。

内容は次の通りだ。

『宝の麩　誕生のおはなし

それは十数年前の話。当家五代目当主は、子供達の見聞を広めさせようと彼らを海外へ留学させました。しかし海外で心配なのは食のこと。子供たちの健康を考えた母は、日本の味を手軽に食べられるように、また栄養にも配慮して、乾燥させた野菜や麩などの沢山の具をふやきの最中につめ、金沢風の味にしたおすましの粉末のだしを沿えて母心で送ったものが「宝の麩」の元となりました。
それを、子供達が知人にお分けしているうちに当地に住む日本人の間で「手軽でおいしい。ふやきに穴を開けてお湯を注ぐと、中から次々と具が出てくる様子が楽しい。」と話題になり、贈り物として依頼されたことをきっかけに、商品として発売することになりました。
名前は、ふやきの中に色とりどりの具が入っている様子を宝箱に見立てて、「宝の麩」としました。』

と、しっかり「ストーリーテリング（物語が語られて）」されている。

ひとつ200円程度で高いものは473円といずれもインスタントのお味噌汁としては非常に高価な感があるが、贈答用としては手頃感もあり、ちょっと変わった面白さで贈答品としての人気は高そうだ。

これぞまさに『ブルーオーシャン的商品』ではないか！？

【加賀麩不室屋オンラインショップ】http://eshop.fumuroya.co.jp/

連休の間の日曜日に大阪市立海洋博物館「なにわの海の時空館」に妻と生後半年の娘を連れて行ってきた。

同所は2000年7月に開館し、大阪青年会議所の先輩でもある作家の石浜紅子さんが館長に就任されたということは前から知っていたのだが、恥ずかしながら今回が初めての見学であった。

しかし、行って見ての感想は、体験型でエンターテイメント性溢れ、子供も大人も楽しめる実に素晴らしい博物館だ。

海洋都市として古代難波津の時代から、物流・文化の拠点として発展してきた大坂のまちのなりたちや菱垣廻船の海洋船舶技術を身近に体験できる展示と、江戸時代の町人パフォーマンスは見学者を楽しませてくれる。

同博物館は大阪市制100周年記念事業として昭和58年〔1983年〕から17年かけて建築準備され、博物館の目玉であるドームの中央に設置復元された全長30mの菱垣廻船「浪華丸」は、調査から含めると6年かけて復元建造され、1999年には実際に海上を試験帆走するという夢とロマン溢れるプロジェクトであったようで、大阪市も粋なことをしたものだなと感心した。

余談になるがその他にも大阪市は、一般市民が航海を体験できる日本で唯一の航海練習船の「あこがれ」という帆船を所有していて、一般の市民・子供を対象としたセイル・トレーニングは人気のようだ。そんな、「あこがれ」の紹介もされていて興味深かった。

入館から気が付けば、3時間もじっくり楽しめた。

実は、私は「大阪歴史博物館」、「住まいのミュージアム・大阪くらしの今昔館」など、その他の大阪の博物館も大好きだが、この「なにわの海の時空館」もこれらに通じるものがある。
これらはいずれも“大阪の博物館は凄い”と、我々大阪人がもっと誇りを持って愛すべきところではないかと思う。

大阪には他にも、世界に誇れるような、大阪市立東洋陶磁美術館（西の英国パーシヴァル・デイヴィッド卿コレクションと東の安宅コレクションといわれる世界２大陶磁コレクションのうちの１つである「安宅コレクション」を中心に東洋陶磁専門の美術館としては世界第一級の質と量を誇る）があったりするが、しかし、こちらも世界第一級の美術館であるということを、いったい大阪市民の内どれだけの人がそのことを自覚しているのだろう。

以前から私は思うのだが、大阪には数多くの文化資源の宝庫であるのに、大阪人にはその自覚があまりないように思う。

大阪の復興には歴史の再認識と文化力の向上が大切だと思うのは、私だけだろうか？

メイク株式会社様は大阪府茨木市にあるレベル計・レベルスイッチの専門メーカーである。

メイク(株）webサイト
ホームページ制作のご依頼は、弊社ウィザードの既存のお客様よりのご紹介が切欠であったが、家業である計測・制御機器を製造の（株）木幡計器製作所とは非常に近い業種である。

実際のところ一部のレベル計・レベルスイッチを木幡計器でも製作しているので同業である部分もあり、製品の内容については私も馴染みのあるものであった。

ホームページ制作のご縁から、今では家業との方でもお取引が発生し、今後は両者の強みを活かした提携をさせていただくこととなり、相互で代理店となる運びとなった。

さて、同社の宣伝を少しさせていただくと、主に食品関連のユーザー様やケミカル関係のユーザー様における豊富な実績をお持ちで、またいろいろな様式バリエーションのレベルスイッチとレベル計の製品群をラインナップされている。

また、本年2月にはカナダのＡＢＭセンサーテクノロジー社との日本国内独占販売契約をされて、同社の超音波式・レーダー式レベル計の販売を始められた。

ＡＢＭレベルセンサーは従来機のデットバンド長さや結露時の弱点を克服した製品で、また特に進化した自己診断・自己調整機能により、操作や保守の大幅な軽減を実現し、複雑な機能を省き、競争力ある価格帯の製品をそろえている。

5月27日〜30日に東京ビッグサイトで開催された『　国際食品工業展　FOOMA　JAPAN』の出展でも大好評を博したようだ。

ホームページを開設させていただいたことにより、反響も多く大変喜んで戴いている。
今後の進展が楽しみである。

以前、インフルエンサーマーケティングのことを話題としたが、昨今はブログがマーケティング手法として非常に重要視されている。

そして、多くのブロガー達に話題を提供するために活用されているのがブログに貼り付けて使ってもらう目的のブログパーツと言われるものだ。

大手企業は最近こぞってこうしたブログパーツを企業のプロモーションツールとして開発利用し提供を始めている。

ブログパーツとはなにか？

それは、ブログ上に設置する小さなアプリケーションである。

どんなものか一例を紹介すると、下記に貼り付けたのが、「ユニクロ」が配布している
ユニクロック（UNIQLOCK）というものだ。

いかがだろう？じっと見入ってしまわれたかも知れない。

このブログパーツはユニクロが昨年2007年6月より無料配布し、現在既に世界87カ国の39022名ブロガーが、私がしたように自身のブログに5万545個を設置しているという。

従来のテレビCMや新聞などのメディア広告や、またwebのバナー広告であってもこれらの広告はいずれも一定期間で終わってしまうのが一般で継続性がない。

しかしこのブログパーツはコンテンツの面白さを気に入ったブロガーが自発的に自分のブログに組み込み、今、実際、私自身がしているように話題とする。

すると、それを見た別のブロガーが興味を持ち、自分のブログにも組み込む。

こうしたプロセスで、優れたブログパーツはネット上で話題となり、クチコミで連鎖的にかつ自然増殖的に蔓延伝播する。

ユニクロからみれば、多くのブロガー達が、自発的に同社の広告宣伝を担ってくれ、大々的なプロモーション費用を投下することも無く、低コストでインターネット上に自前の広告チャンネルを構築できるわけだ。

またもうひとつブログパーツの大きな特徴は、クチコミを「可視化＝見える化」する役割も備えている。

これらのブログパーツが伝播するプロセスは、ブロガーが自主的に設置するため自然伝播的に無秩序で、一見全くコントロールできないように思えるが、実はその動きは全て一元で監視できる特徴を持っている。

その具体例は次のUNIQLOCKページの左のMENUから【WORLD.UNIQLOCK】というページを見て欲しい。

WORLD.UNIQLOCKページ

この【WORLD.UNIQLOCK】というページでは、先程のユニクロのブログパーツ「UNIQLOCK」が世界中にどれだけ普及しているかを客観的に把握できる。

一般には、クチコミはそれが伝播するプロセスを可視化することは難しいが、こうしたブログパーツを用いれば、そのざわつきがリアルタイムに手に取ることができ、さらにこれによってブロガー達自身も自分が参加している実感を得られるというわけだ。

つまりこれらのブログパーツはクチコミの促進機能のみならず、その広がりの測定、トラフィックの計算、プレイ回数の測定などのあらゆるデータの把握により、クチコミの可視化を可能にすることを意味している。

これぞ、WEB2.0時代のマーケティングツールと言うべきものだろう。

従来は企業が広告を展開する場合はテレビや新聞・雑誌などの既存のメディアに依存していた面も大きい。

しかしこのように企業が消費者に向かって直接情報発信していくメディアを自社で自前に構築するという選択肢が現実のものとなっている時代には、中小企業にとっても、今後さらにＷＥＢの活用によりチャンスが訪れる可能性が高まっているのではと思う。

いろんな企業や団体のホームページを閲覧していると、よくホームページの右上隅あたりに検索エンジンサイトのような検索窓がついているのを見かけることが多いと思うが、これは一般に【サイト内検索】と言われる機能である。

実際に利用されれば判るが、設置されているそのホームページ内（サイト内）の情報を検索し、検索キーワードを含むページをそのホームページ中から抽出し、結果表示してくれる機能である。

特にページ数も多く情報量の多いサイトなどに設置すれば、サイト訪問者（ユーザー）にとっても、あちらこちらをクリックしてコンテンツを探す必要がなくなる便利な機能だといえる。

例えば、こんなサイト内検索の検索窓が付いているホームページを見かけられたことはないだろうか？

WWW を検索 kobata.jp/blog/ を検索

これはGoogleが提供しているサイト内検索のための検索ボックスである。

Googleのホームページからソースコードが入手できるので、それを貼り付ければ簡単にサイト内検索機能を追加できる。
⇒Google検索機能の追加ページ　http://www.google.com/intl/ja/searchcode.html

実際にこの検索窓で例えば『SEO』というキーワードでこの私のブログサイト内の検索してみていただくとわかるが、その結果には私の書いた記事の中に『SEO』というキーワードが含まれるページを表示してくれる。

しかし、通常のGoogleの検索の場合と同様に、【スポンサーリンク】という、グーグルアドワーズ広告も
表示される。つまり弊社と競合になるような企業の広告が表示されることもあるわけだ。

そこでこうしたGoogleの無料ツールのもとはちがい、自社のページ内の情報のみに限った結果表示が可能な【サイト内検索ツール】については次に紹介したい。